Kibuba

Izziv

Trgovina s specializirano opremo tekmuje z velikimi mednarodnimi ponudniki, ki imajo večje proračune in nižje cene. Kampanje so prinašale nakupe, vendar je bila cena na pridobljeno stranko previsoka, da bi jih bilo smiselno širiti. Rast po obstoječi logiki bi pomenila zgolj dražje nakupe.

Pristop

Najprej smo ločili, kaj v računu dela in kaj le troši. Velik del proračuna je odhajal v iskalne izraze brez namena nakupa in v prekrivanje z blagovno znamko, kjer bi stranka prišla tudi brez oglasa.

Kampanje smo prestrukturirali po namenu iskanja in po kategorijah opreme, dodali obsežen seznam negativnih ključnih besed ter ločili nove obiskovalce od tistih, ki trgovino že poznajo. Oglasna besedila smo pisali okrog konkretnih lastnosti izdelkov, ne okrog splošnih obljub: kupec specializirane opreme išče podatek, ne slogana.

Vzporedno smo delali na optimizaciji za iskalnike: kategorije in produktne strani smo uredili tako, da pokrivajo dejanske poizvedbe, in odpravili tehnične ovire, ki so upočasnjevale nalaganje. Organski obisk je prevzel del povpraševanja, ki ga je prej plačevalo oglaševanje.

Rezultati

Cena na pridobljeno stranko se je znižala za 40 %. Prihranek ni nastal z zniževanjem proračuna, ampak z odstranitvijo porabe, ki ni prinašala nakupov, in s preusmeritvijo sredstev v kombinacije, ki so se dokazale.

Nižja cena na pridobitev je odprla prostor za rast: isti proračun je od takrat naprej pomenil več nakupov, ne le več klikov.